做互联网营销,你要知道这些经济学理论!

时间::2016/07/01 10:01:05 来源:爱搜客

  互联网时代的营销理念和方式相对于传统的营销有了很多新的特点,如果坐井观天,不与时俱进,势必难以在这个行业内分得一杯羹,更不用说力挽狂澜了。互联网营销时代的繁荣盛况下,轰轰烈烈的剁手党大军的出现不是没有理由的,下面的这些理论都是从实战中总结而出,也可运用于实战,希望能对你有所启发。


  1.当营销成本降低时,你需要关注“尾部”的大多数

  “长尾”这个概念最早提出是在《连线》杂志主编Chris Anderson的《长尾》 一文中,用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。后来,被经济学家进一步完善为“长尾理论”。

  

  这是长尾理论的示意图,正如该图所示,传统的营销只关注曲线的“头部”,即相对来说重要突出的人或事,而将处于曲线“尾部”、需要投入更多的精力和成本的大多数人忽略。

  正如国外的亚马逊、Netflix等的营销不再是像传统商家一样关注少数几个 “VIP”客户,而是以互联网平台优势通过吸引尾部这一大部分人获得成功。国内的淘宝、京东等也是如此,通过各种促销手段,吸引各个阶层的客户进行购买,正如那句玩笑话:“马云的背后站着无数剁手的败家娘们”。

       同样的道理,互联网时代商品的分布也呈现出这样一个特点,只要存储和流通的渠道足够大,需求不旺或销量不佳的商品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大,也就是热卖品不再独霸市场,占绝大多数的普通的、边缘的商品甚至更加吸引消费者的目光。互联网时代,营销的成本相对而言降低了很多,如何利用渠道和社群广泛撒网、精准定位值得营销人考虑,此外如果产品结构单一、定价过高、客户群窄,并不利于品牌的长足发展,这一点我们也可以从近期国内奢侈品牌、传统服装连锁商的没落中见出。


  2.强者愈强,弱者愈弱

  “马太效应”是从《新约·马太福音》中提炼出来的,1968年,美国科学史研究者罗伯特·莫顿用这个术语来概括科学界的一种现象,声名显赫的科学家通常容易得到更多的声望,即使他们的成就和那些不知名的研究者相似。运用到经济学领域,即“贫者愈贫,富者愈富,赢家通吃,收入趋向两极分化。”

  

  在营销领域,某个品牌知名度越大,那其声誉就越高,获得的消费者当然就越多,势必占有越来越大的市场份额,甚至一步步变成垄断性企业。如同美国的谷歌,由于在上个世纪由于技术上的突破,搜索的优化程度明显高于同时期的同类产品,它的品牌知名度一步步扩大,如今已经发展成一个垄断型的庞大企业,其影响拓展到全世界。相反如果这个品牌知名度小,那么品牌的价值越低,获得的忠实的消费者就越少,势必其占有的市场份额就越小,将导致利润减少,被市场淘汰,其让位的市场将会被品牌知名度高的产品或服务代替。

      再比如说,如今的中国的手游、网游市场,游戏IP众多,可是在强大的竞争之下,诸如腾讯、暴雪这样的大品牌由于占有的资源和用户量更占优势,通常情况下发展势头会越来越好,而一些小型的游戏公司,如果不依靠作品创意、技术突破或巧妙的营销手段等,很难在一片厮杀的红海中突出重围,甚至可能会无声无息地消失。


  3.我知道这款你一定会喜欢

  巴纳姆效应是1948年由心理学家伯特伦·福勒通过试验证明的一种心理学现象,以杂技师巴纳姆的名字命名,他说自己之所以很受欢迎的原因在于节目中包含了每个人都喜欢的成分,因此他能使得"每一分钟都有人上当受骗"。人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点,即使哪怕自己根本不是这种人。此外巴纳姆效应又被称为暗示效应。

  

  这种效应的典型代表就是各类星座分析和人格测验,它们的分析语每每让测验者觉得十分贴切和精准,而实际上对于大多数人来说都是适用的。如今星座分析也成了营销界的法宝,这些手段确实可以迅速地吸引消费者的注意。其实就如传统的“算命”,算命先生善于揣摩人的内心感受,只要稍微能够理解求助者的感受,求助者立刻会感到一种精神安慰,即使算命先生接下来说的是一段无关痛痒的话,也会让求助者深信不疑。

      人常常迷失在自我当中,容易受到周围信息的暗示,成功的营销很多时候就是需要达到“算命”的效果,抓住所针对的消费人群的某一点需求,通过在各个平台上的硬广、软文、广告牌、搜索引擎上的热词等,和产品的网站所看到广告词,推荐语等,逐渐加强暗示,将消费者心理上的需求感不断放大。以至于在购买的过程中,消费者只有一个念头“我需要这个商品,太巧了,它所描述的功能正是我所需要的”。

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